چرا فرانشیز ها به سرعت رشد می کنند؟
بسیاری از افراد متمول دوست دارند یک شبه یک فرانشیز راهاندازی کنند که ظاهرا کار زیاد سختی نیست اما علاقه کافی نیست زیرا لبه پرتگاه یک فرانشیز، نگهداری و توسعه آن است!
بسیاری از افراد متمول دوست دارند یک شبه یک فرانشیز راهاندازی کنند که ظاهرا کار زیاد سختی نیست اما علاقه کافی نیست زیرا لبه پرتگاه یک فرانشیز، نگهداری و توسعه آن است! برخی برندها یک شبه به شکل فرانشیز و به طور ناگهانی پیدایشان میشود و تابلوی خالی هر فروشگاهی را در شهر پر میکنند.
یکی از باشگاهای ورزشی زنجیرهای آمریکایی، طی هفت سال از زمان تاسیس تا ۱۰ هزار شعبه به شکل فرانشیز راهاندازی کرده است. یک رستوران فست فود زنجیرهای در سال ۱۹۸۱ راهاندازی شد و در مدت ۲۰ سال توانست بیش از پنج هزار شعبه راهاندازی کند اما همین رستوران مثل بسیاری از فرانشیزهایی که سریع و به طور چشمگیر افزایش پیدا میکنند، به سرعت به رکود رفت و محو شد و در حال حاضر فقط ۲۱۰۰ شعبه دارد و هر از چندی یکی از شعب لغو فرانشیز و اعلام ورشکستگی میکند.
امروزه صاحبان بسیاری از فرانشیزها ترجیح میدهند تعداد کمتری شعبه داشته باشند و سختگیریهای زیادی را برای بازگشایی شعب جدید اعمال میکنند زیرا تبعات و ضرر و زیان یک برند فرانشیز شده ورشکسته با تعداد شعب زیاد میتواند عواقب نامطلوب و حتی خطرناک اقتصادی، اجتماعی حتی سیاسی به همراه داشته باشد اما رشد سریع یک فرانشیز، همیشه نشانه شکست نیست. در واقع، بسیاری از فرانشیزهای قدرتمند زمانی میتوانند به نقطه اوج برسند که توانایی تامین نیازهای متقاضیان را داشته باشند. برای مثال فست فودزنجیره ای جیمی جونز، از سال ۲۰۰۷ در کمتر از پنج سال توانست ۵۰۰ شعبه را راهاندازی کند. آنها حتی یک شعبه را هم تا سال ۲۰۱۵ تعطیل نکردند و برنامههایی برای اضافه کردن بیش از یکهزار شعبه در سال آینده دارند. همچنین میتوان رستورانFIVE GUYS BURGERS AND FISHES را ذکر کرد که بازاریابی فرانشیز را در سال ۲۰۰۳ آغاز کرد و در حال حاضر یکهزار و ۲۰۰ شعبه فعال و حدود یکهزار شعبه در حال احداث در جهان دارد.
در اینجا چند نکته مهم را که باید در رابطه با داستان موفقیت سریع فروشگاههای زنجیرهای بدانید از مجله کارآفرین ایالات متحده (Entrepreneur) ذکر خواهیم کرد: در نگاه اول به نظر میرسد برندها بهطور ناگهانی سر و کلهشان پیدا شده است اما این طور نیست. آنها مدتزمانی طولانی را برای راهاندازی و به ثمر رسیدن کسب و کار و گسترش مشتریانی وفادار به مطالعه و تحقیق پرداختهاند. باور کردن این موضوع سخت است اما Jimmy Johns تقریبا ۲۵ سال برای رسیدن به ۵۰۰ شعبه برنامهریزی، پژوهش و فعالیتهای عملیاتی خرد انجام داد و ظرفیتسازی افراد را از اولویتهای دانستند.
رستوران FIVE GUYS BURGERS AND FISHES در سال ۱۹۸۶ شروع به کار کرد و ۱۷ سال برای واگذاری فرانشیز مطالعه، برنامهریزی و آمادهسازیهای لازم را انجام داد. تعداد زیاد دیگری از این نمونهها موجود است. سیستمهای فرانشیز مبنی بر یک ساختار پشتیبانی قوی به مطالعه بازارها و رقبا همچنین شرکای مناسبی پردازند و هیجانی عمل نمیکنند. برندهای پایدار یکباره که از جای خاصی سر و کلهشان پیدا نشده است. این برندها خود را در معرض عملیاتهای سخت و تحت کنترل قرار دادهاند.
باشگاه ورزشی زنجیرهای PlaneFitness را در نظر بگیرید، ۱۰۴۰ شعبه دارد که ۲۰۰ شعبه آن فقط در سال گذشته افتتاح شده است و آغاز به کار آن به سال ۱۹۹۲ به یک منطقه روستایی برمیگردد. مدیرعامل شرکت کریس روندو و شرکایش، برادران مایکل و مارک گروندال، صاحبان باشگاه ورزشی PlaneFitness یک باشگاه ورزشی کوچک و ورشکسته را در شهر کوچک همپشایر خریداری کردند اما قبل از اینکه آن را افتتاح کنند، مطالعه جامعی را در صنعت سلامت انجام دادند.
روندو میگوید: «ما متوجه شدیم در این زمان ۸۰ درصد افراد عضو یک باشگاه ورزشی نیستند. ما باید از خودمان بپرسیم چرا و چگونه میتوانیم آن ۸۰ درصد جامعه تنبل را جذب کنیم؟» آنها به یک پاسخ احتمالی رسیدهاند: بسیاری از باشگاهها برای ورزشکاران حرفهای طراحی شدهاند و بسیاری از برندهای بینالمللی برای افراد حرفهای در بدنسازی یا تمرینات سخت سرمایهگذاری کردهاند اما برای افرادی با اندام معمولی، دیدن این باشگاهها ترسناک یا باعث خجالت است. این تفکر باعث شد، باشگاهداران جدید تصمیم گرفتند مدل جدید خود را برای افراد معمولی بدون عضله اجرایی کنند. آنها وزنههای سنگین، استخر شنا، سونا، کلاسهای استفاده از دوچرخههای ثابت، مراکز نگهداری از کودکان و مواردی از این قبیل که فقط به مخارج کلی باشگاه را اضافه میکند را حذف کردند و به جای آن در یک سالن ۱۴۰ متر مربعی تجهیزات مربوط به بالا بردن ضربان قلب و ماشینهای تمرینات فشرده را جای دادند؛ تجهیزاتی که برای مبتدیها و افرادی که تلاش میکنند سالم بمانند جاذبه دارد نه آنهایی که میخواهند بدن خود را عضلانی و به اصطلاح شش تکهای کنند.
مشکل بعدی کمی جمعیت و مردمی با درآمد معمولی بودند. آنها با حق عضویت ۱۰ دلار در ماه شروع کردند تا مردم عادی جذب محیط شوند و به این باور برسند که آنها هم میتوانند از این امکانات بهرمند شوند. وقتی آنها مدل تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها را کامل کردند، این برند آهسته و پیوسته رشد کرد. چندی پیش روند و گفت این پیشرفت به حداکثر رسیده است و با وجود شعب موفق و مشتریمدار امروزی در حال انتخاب برای افتتاح باشگاههای جدید با سبک نوین هستیم.
روندو میگوید: برند PlaneFitness، مجموعهای از مدیران با تجربه را گرد هم آورده است و آنها به ما کمک کردند محکمتر پیش برویم و این مدل را به خوبی عملیاتی کنیم. این موقعیت مثل یک گلوله برف که در کوهستان حرکت میکند خود به خود و با سرعت بزرگتر میشود. فکر میکنم برای ما امکان رسیدن به چهار هزار شعبه در آمریکا وجود دارد. در حال حاضر، PlaneFitness متعهد به راهاندازی یکهزار شعبه دیگر شده است. البته دیگر برندها نیز به دلایلی دیگر موفق شدهاند. باب فانک، مدیرعامل شرکت Express Employee که یک بنگاه شغلیابی است، میگوید: «ما اداره امور مالی و لیست حقوق هر یک از افرادی را که استخدام کردهایم پیگیری میکنیم و آنها را رها نمیکنیم.» او از سال۱۹۸۳ صاحب یک شرکت زنجیرهای است که به استخدام نیروی انسانی میپردازد. وی میگویید: «ما تمام ارتباطات و بازاریابیهای لازم را انجام میدهیم و آنها را در مسیر درست قرار میدهیم و راهحل همین است. ما خریداران فرانشیزهایی را میخواهیم که برای کمک کردن به تعداد هر چه بیشتر مشتریان، مصمم باشند نه اینکه صرفا برای مردم شغل پیدا کنند.»
Express Employeeدر حال حاضر ۷۵۶ شعبه دارد که ۲۲۰ شعبه آن در سه سال اخیر افتتاح شده و برنامهاش برای افتتاح ۹۹۰ شعبه است. برای رسیدن به این هدف، او با سرمایهگذاری در شبکههای اجتماعی و تبلیغات در کمپینها، تلاش برای استخدام نیروی انسانی را افزایش میدهد اما منشای رشد اولیه شرکت از فروش فرانشیزهایش بود. فانک میگوید: «بسیاری از فرانشیزهای ما کارکنان در قالب شریک و خریدار هستند. بسیاری از افراد از شرکتهای بزرگ پیش ما میآیند و از سیاستها و انگیزهای مالی و پولی ناراضی هستند.آنها میخواهند از تجاربی استفاده کنند که انگیزه آن کمک به مردم باشد.» مطالعه، برنامهریزی و نوآوری برای کسب و کارهایی که تحت پوشش، فرانشیزها هستند نوعی کاهش ریسک و رشد را به همراه دارد. در حقیقت فرانشیز یک استراتژی کسب و کار است برای جذب و نگهداری مشتری و یک برنامه بازاریابی است که هدف آن ایجاد یک تصویر طلایی برای محصول یا خدمات یک شرکت یا فرد است.
ترجمه: احسان فاضل
